03-11-2023
Blog
Skuteczne określanie grupy docelowej
Odkrywanie i precyzyjne definiowanie odbiorców jest kluczowe dla efektywności działań marketingowych. W niniejszym tekście wskazujemy, jak zidentyfikować idealnego nabywcę i jakie korzyści płyną z tego procesu. Serdecznie zachęcamy do zapoznania się z treścią!
Bez celnej identyfikacji naszej grupy odbiorców, nasze wysiłki mogą okazać się mniej owocne. Ogólnodostępne formy reklamy, jak telewizyjne spoty czy olbrzymie banery przy drogach, choć widoczne dla każdego, nie docierają do wyselekcjonowanej grupy odbiorców, a jedynie do masy. Choć przekaz jest często szlifowany pod kątem konkretnego Klienta, dociera on równocześnie do osób poza grupą docelową, co jest nieuniknione w przypadku tych kanałów dystrybucji.
Możliwe, że reklama zostanie dostrzeżona przez wielu, ale tylko nielicznych rzeczywiście zaintryguje i przekona do zakupu. Co istotne? Promocje tego rodzaju zwykle skupiają się na zwiększaniu świadomości marki, a nie bezpośrednio na sprzedaży (chociaż pewnie niektórzy nadal decydują się na zakup po zobaczeniu reklamy w TV).
To podkreśla znaczenie analizy grupy docelowej jako istotnego składnika efektywnej strategii marketingowej, zwłaszcza w środowisku internetowym. W oparciu o dobrze zdefiniowany target kształtujemy nasze komunikaty – od reklamy, przez opis produktu, aż po treści na blogu czy nawet nazewnictwo marki. Należy mieć świadomość, że nieprzystosowany do Klienta komunikat spowoduje, że odbiorca nie poczuje związku z firmą i prawdopodobnie zwróci się ku konkurencji.
Jak więc zdefiniować grupę docelową?
Do skutecznego określenia grupy odbiorców niezbędne jest zastosowanie czterech głównych kryteriów: geograficznych, demograficznych, psychograficznych oraz behawioralnych, które szczegółowo omówimy poniżej.
- Kryteria geograficzne – określają, jak sugeruje termin, lokalizację Twojej grupy docelowej. Wyróżniamy:
- obszar – kraj, region, województwo
- typ miejsca zamieszkania – miasto czy wieś
- wielkość miejsca zamieszkania – np. miasta do 100 tysięcy mieszkańców
- dystans – np. odległość od centrum firmy
- Kryteria demograficzne – to podstawowe dane pozwalające firmom określić kluczowe charakterystyki swoich Klientów:
- wiek
- płeć
- poziom dochodów
- wykształcenie
- zawód
- status rodzinny
- narodowość
- dochód domowy
- klasa społeczna
- wyznawana religia
- przynależność pokoleniowa, np. baby boomers czy Generacje X, Y
- Kryteria psychograficzne – umożliwiają opisanie potencjalnego Klienta przez pryzmat jego preferencji zakupowych i otwartości na oferowane produkty czy usługi. Do kryteriów psychograficznych zaliczamy:
- styl życia
- osobowość
- wartości, które są dla niego ważne
- Kryteria behawioralne – charakteryzują odbiorców na podstawie ich zachowań w stosunku do firmy i reakcji na komunikaty marketingowe. Wśród nich znajdziemy:
- stanowisko wobec danego produktu
- stopień przywiązania do marki
- chęć lub jej brak do zakupu produktu
- charakterystyka produktu
- historia użytkowania (czy osoba jest obecnie lub była wcześniej użytkownikiem produktów tej marki)
- stopień zaangażowania w korzystanie z produktu
- aktywność online odbiorcy
- okoliczności specjalne (czynniki mogące wpłynąć na decyzję zakupową)
Przykład profilu Klienta – wyselekcjonowana grupa docelowa
Rozważmy przypadek konkretnej grupy odbiorców, uwzględniając różne aspekty:
Aspekt Demograficzny: Jest to kobieta, zamężna, w przedziale wiekowym od 18 do 35 lat. Posiada wykształcenie średnie lub wyższe i osiąga dochód w przedziale 2500-5000 zł netto.
Aspekt Geograficzny: Mieszka w większym mieście, gdzie liczba mieszkańców przekracza 100 tysięcy, w obszarze województwa wielkopolskiego, mazowieckiego lub dolnośląskiego.
Aspekt Psychograficzny: Wolny czas spędza głównie z rodziną, choć okazjonalnie spotyka się z przyjaciółmi. Niedawno przeprowadziła się do nowego mieszkania, co skutkuje wydatkami na wyposażenie wnętrza.
Aspekt Behawioralny: Pracuje zdalnie, co oznacza aktywne korzystanie z internetu przez większość dnia. Ponadto, już dokonała zakupu od firmy i regularnie korzysta z tego produktu. Istnieje wysokie prawdopodobieństwo kolejnego zakupu.
Korzyści płynące z precyzyjnie wybranej grupy docelowej
Przy dokładnym określeniu grupy docelowej obie strony, zarówno Klienci, jak i przedsiębiorcy, odnoszą korzyści:
- Klienci nie muszą być zalewani reklamami, które ich nie interesują. Precyzyjne określenie grupy docelowej pozwala na dostarczanie przekazu, który odpowiada na konkretne potrzeby i zainteresowania konsumentów
- Przedsiębiorcy nie marnują czasu ani środków na nieskuteczne kampanie i promowanie produktów osobom, które nie są nimi zainteresowane. Dokładne określenie docelowej grupy odbiorców może znacznie zwiększyć wskaźnik konwersji i przyczynić się do wzrostu zysków firmy
Dopasowanie komunikacji do grupy odbiorców
Istotnym elementem jest odpowiednie dostosowanie treści do konkretnej grupy odbiorców. Sposób komunikacji różni się w zależności od docelowej grupy, co jest naturalne, podobnie jak używanie różnych słów w rozmowie z dzieckiem i pracodawcą.
Dobór odpowiednich nośników komunikacji
Nie każdy nośnik jest odpowiedni dla każdej grupy odbiorców. Dla osób powyżej 60 roku życia, reklama na platformach takich jak Instagram czy Snapchat może nie przynosić rezultatów. Dla nich bardziej odpowiednie są tradycyjne środki, takie jak prasa, radio czy telewizja.
Analiza danych o grupie docelowej
Czasem własne założenia na temat grupy odbiorców mogą okazać się błędne. Dlatego warto korzystać z narzędzi, które pomogą zrozumieć, kim są Twoi Klienci. Warto wykorzystać dane dostępne w Google Analytics, zwłaszcza jeśli prowadzisz stronę internetową.
Reasumując, grupa docelowa to kluczowy zbiór osób, które potencjalnie mogą być zainteresowane ofertą danej firmy. Określenie grupy odbiorców opiera się na czterech głównych kryteriach: geograficznych, demograficznych, psychograficznych i behawioralnych. Wybór odpowiedniego języka i kanału komunikacji dostosowanego do konkretnej grupy jest kluczowy dla skutecznej kampanii marketingowej.