ROPO – klucz do zrozumienia współczesnych zakupów

ROPO – klucz do zrozumienia współczesnych zakupów

Internet zrewolucjonizował sposób, w jaki dokonujemy zakupów, a handel detaliczny z sukcesem przystosował się do tej nowej rzeczywistości online. Jednak pomimo popularności sklepów internetowych i reklam, wielu sprzedawców pomija ważny aspekt – ewolucję ścieżki zakupowej Klienta. W artykule przyjrzymy się efektowi ROPO, który symbolizuje istotną zmianę w sposobie, w jaki konsumenci zdobywają informacje o produktach i wykorzystują je do podejmowania decyzji zakupowych.

ROPO – o co chodzi?

ROPO, co oznacza „Research Online, Purchase Offline” (Badania Online, Zakupy Offline), to zjawisko, które opisuje proces, w którym Klienci szukają informacji o produkcie online, ale decydują się na zakup w sklepie stacjonarnym.

Co istotne? W przeszłości podróż zakupowa konsumenta nie obejmowała etapu online. Chcąc zakupić produkt, musiałeś skonsultować się ze sprzedawcą, aby dowiedzieć się o cechach i zaletach produktu, a także o dostępnych opcjach. Najprawdopodobniej musiałbyś odwiedzić sklep fizycznie lub umówić się na wizytę sprzedawcy w swoim domu. Oczywiście mogłeś również przeszukać recenzje, ale były one trudniejsze do znalezienia.

Teraz to się zmieniło

Obecnie konsument przed zakupem produktu wpisuje w Google lub YouTube frazę „[nazwa produktu] recenzja” i naciska „enter”. Natychmiast przenosi się na stronę pełną recenzji i porównań różnych produktów. Większość tych recenzji, które cieszą się zaufaniem odbiorców, pochodzi z niezależnych kanałów, a nie bezpośrednio od producenta. Innymi słowy, konsumenci samodzielnie prowadzą badania online. Bazaarvoice informuje, że 56% kupujących online przeczytało co najmniej jedną recenzję przed zakupem. Wielu Klientów na podstawie tych badań decyduje się na zakup online. Jednak, w zależności od rodzaju produktu, mogą nadal być powody, dla których konsumenci chcą odwiedzić sklep stacjonarny. I wtedy w grę wchodzi druga część efektu ROPO – „Zakupy Offline”.

Dlaczego sprzedawcy detaliczni powinni zwracać uwagę na efekt ROPO?

Jeśli nie uwzględniasz efektu ROPO w swoich strategiach sprzedaży, marketingu, reklamy i cenowej, ignorujesz de facto całe spektrum swojej oferty. Przyjmijmy, że Twój zespół marketingu online chce zwiększyć sprzedaż w internecie. Jeśli nie uwzględniają efektu ROPO, mogą zrezygnować z reklamowania produktów, które nie generują dużej sprzedaży online.

Jednak, gdy uwzględnisz efekt ROPO, możesz zauważyć, że niektóre produkty – np. buty do biegania – mogą mieć słabe wyniki online, ale przyciągają wielu Klientów do sklepu stacjonarnego.

Jakie kategorie są najbardziej podatne na efekt ROPO?

ROPO nie wpływa na wszystkie kategorie (lub produkty) w jednakowym stopniu. Ogólnie mówiąc, kategorie o wysokim wskaźniku ROPO obejmują produkty, które wymagają „doświadczenia” przed zakupem. Oto kilka kategorii o wysokim wskaźniku ROPO:

• Moda

Moda jest wyjątkowo podatna na efekt ROPO, ponieważ jeśli nie jesteś pewny dokładnego rozmiaru i fasonu, większość ludzi chce przymierzyć ubrania przed zakupem. Mimo, że handel modą online rośnie, sklepy fizyczne nadal są często odwiedzane z kilku powodów. Przede wszystkim, konsumenci chcą zobaczyć i dotknąć ubrania, zanim je kupią. Ponadto, wielu Klientów chce uniknąć kłopotów związanych z ewentualnym zwrotem towaru pocztą

• Kosmetyki

Kosmetyki to kolejna kategoria, na którą efekt ROPO ma duży wpływ. Podobnie jak w przypadku mody, wielu konsumentów woli odwiedzić sklep i osobiście wybrać swoje produkty kosmetyczne. Ta kategoria również w dużej mierze opiera się na konsultacjach z ekspertami i specjalistami ds. sprzedaży. Np. wiele salonów makijażowych oferuje promocje w sklepach, gdzie profesjonalny makijażysta może wykonać makijaż za darmo. Artysta wykorzystuje tę okazję do edukowania konsumentów na temat różnych produktów i pokazania, jak produkt działa

• Sprzęt sportowy

ROPO silnie wpływa na sprzęt sportowy, w tym również odzież. Niezależnie od tego, czy chodzi o buty do biegania, czy o nowy rower, Klienci będą szukać informacji przed zakupem. Co więcej? Jeśli jest to ich pierwszy zakup, prawdopodobnie odwiedzą sklep, aby przetestować produkt przed zakupem

Podsumowanie

Efekt ROPO, czyli „Research Online, Purchase Offline”, odzwierciedla współczesną podróż Klienta, która często zaczyna się online, ale kończy się w sklepie stacjonarnym. Wykorzystanie tego zjawiska w marketingu może pomóc detalistom zrozumieć lepiej swoich Klientów i dostosować strategie sprzedażowe i marketingowe, aby lepiej spełniać ich potrzeby. Ostatecznie, zrozumienie i wykorzystanie efektu ROPO może prowadzić do zwiększenia sprzedaży, zarówno online, jak i offline.