Jak podnieść poziom sprzedaży B2B?

Jak podnieść poziom sprzedaży B2B?

Ostatnie miesiące były wymagające dla wszystkich sektorów, a oznaki kryzysu stają się coraz bardziej dostrzegalne. W związku z tym, nadchodzące czasy stawiają przed nami konieczność przemyślenia strategii świadczonych usług. Jeżeli zastanawiasz się, jak poprawić wyniki sprzedaży B2B, powinieneś skupić się nie na poszukiwaniu nowych biznesowych sojuszników, ale na dogłębnej analizie strategii Twojego przedsiębiorstwa. Dlaczego? Więcej na ten temat znajdziesz w tym artykule.

Zdefiniuj swoje cele biznesowe – jaka wartość za produkt czy usługę będzie opłacalna?

Kiedy ostatnio zadałeś/aś sobie pytanie, w jakim kierunku podąża Twój biznes? Możliwe, że regularny napływ Klientów sprawił, że do tej pory nie musiałeś/aś nad tym rozmyślać. Jednak w obecnej sytuacji stagnacji warto przemyśleć dalszą wizję. Kluczowa będzie umiejętność odróżnienia skalowania od wzrostu, ponieważ obie kwestie są istotne w prowadzeniu firmy. Skalowanie oznacza strategiczne planowanie, które pozwala na zwiększanie przychodów bez konieczności zwiększania kosztów operacyjnych. Natomiast wzrost dotyczy wyłącznie przychodów.

Jak prowadzić skalowalny biznes?

Kluczowe są cztery elementy:

• Zespół – mocny zespół to najważniejszy atut firmy
• Strategia – np. bazująca na zasadzie 4P (choć strategia biznesowa to coś więcej niż tylko strategia marketingowa)
• Realizacja strategii – określanie celów, feedback od zespołu, zapewnienie odpowiednich narzędzi
• Finanse – nie tylko zwiększanie ich, ale również zabezpieczanie na wszelki wypadek.

Nawet prosta analiza pozwoli na jasność działań i dostosowanie cen do rynku, który również odczuwa kryzys. Istotne jest, aby nie pomijać różnych kanałów komunikacji – jak wynika z raportu Izby Gospodarki Elektronicznej „B2B e-commerce NOW”, aż 41% firm prowadzi handel elektroniczny B2B. Z kolei, jedna na cztery firmy spodziewa się w ciągu najbliższych 12 miesięcy znacznego wzrostu udziału przychodów generowanych w ten sposób.

Dlaczego unikalna propozycja sprzedaży jest tak ważna dla sprzedaży? Co Klient zyskuje, wybierając Twoją ofertę?

Jeśli nie komunikujesz tego odpowiednio, może to być jeden z problemów utrudniających zwiększenie sprzedaży B2B. Określenie Unikalnej Propozycji Sprzedaży (USP) pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji. Jak to działa? USP pozwala jasno przekazać potencjalnym Klientom, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi zaspokoją ich potrzeby i rozwiążą konkretne problemy. Np. w B2B może to oznaczać wsparcie dedykowanego konsultanta lub możliwość integracji z innymi narzędziami popularnymi na rynku. Ale uwaga, USP musi być rzeczywistą korzyścią i – jak sama nazwa wskazuje – unikalna. Definiowanie USP wymaga znajomości Twojej grupy docelowej i jej potrzeb. Warto także porozmawiać z obecnymi Klientami o tym, dlaczego wybrali Twoją ofertę i co najbardziej w niej cenią.

Zrozum swoją grupę docelową. Czy wiesz, kto dokładnie korzysta z Twoich usług?

Segmentacja klientów i stworzenie profilu „Buyer Persona” daje więcej wiedzy o prowadzeniu działalności niż tylko zrozumienie USP. Czy wiesz, które kanały najlepiej konwertują w przypadku sprzedaży online? Być może szukasz Klientów tam, gdzie ich nie ma, albo kierujesz reklamy do firm, które nie mają odpowiednich środków na zakup Twojego produktu lub usługi. Zamiast marnować budżet, przeanalizuj dane od sprzedawców, sprawdź źródła ruchu i wykorzystaj narzędzia Google do poznania zachowań użytkowników na stronie.

Co musisz określić?

• Wiek
• Płeć
• Stan cywilny
• Wykształcenie
• Miejsce zamieszkania
• Miejsce pracy
• Sposób pracy
• Status zawodowy
• Wielkość firmy
• Osobę decyzyjną w firmie
• Kompetencje i umiejętności
• Zainteresowania
• Postawy
• Cele
• Motywacje
• Wyzwania
• Frustracje

Zainwestuj w analitykę i odpowiednie narzędzia

Rozważ inwestycje w narzędzia, które pomogą Ci lepiej zrozumieć Twoich Klientów oraz usprawnić działania sprzedażowe. Monitoring rynku, analiza konkurencji i trendów w branży, badania satysfakcji Klienta – wszystko to pomoże Ci zoptymalizować strategię sprzedaży. Automatyzacja procesów sprzedażowych, takich jak generowanie leadów, zarządzanie relacjami z Klientami (CRM), tracking interakcji z Klientem, mogą zwiększyć efektywność zespołu sprzedażowego.

Co więcej? Wdrożenie nowoczesnych rozwiązań technologicznych, takich jak sztuczna inteligencja (AI) i machine learning, mogą przynieść korzyści w postaci bardziej spersonalizowanej komunikacji z Klientami, lepszego prognozowania sprzedaży, czy optymalizacji procesów sprzedażowych.

Pamiętaj o upsellingu i cross-sellingu

Podczas gdy zdobycie nowego Klienta jest ważne, nie zapominaj o tych, którzy już są. Upselling i cross-selling to dwie potężne strategie, które pozwalają zwiększyć sprzedaż, poprzez proponowanie dodatkowych usług lub produktów już istniejącym Klientom. Cross-selling polega na sprzedaży produktów lub usług, które są powiązane z tymi, które Klient już kupił, natomiast upselling polega na zachęcaniu go do zakupu bardziej zaawansowanej (i często droższej) wersji produktu, którego planował zakupić.

Te strategie nie tylko zwiększają wartość średniego zamówienia, ale również budują relacje z Klientem, podkreślając Twoje zrozumienie ich potrzeb i dążenie do dostarczenia im najbardziej wartościowych rozwiązań.

Stwórz kompetentny, dobrze wyszkolony zespół sprzedażowy

Ostatecznie, sukces w sprzedaży B2B jest w dużej mierze uzależniony od umiejętności i kompetencji zespołu sprzedażowego. Dobrze wyszkoleni, kompetentni sprzedawcy są kluczem do zrozumienia potrzeb Klientów, prezentowania wartościowych ofert i zawierania umów. Dlatego warto inwestować w szkolenia i rozwój zespołu sprzedażowego. Pamiętaj, że sprzedaż B2B to nie tylko transakcje, ale przede wszystkim budowanie trwałych relacji z Klientami. Dlatego w sprzedaży B2B tak ważne są umiejętności miękkie, takie jak komunikacja, budowanie relacji, empatia, czy rozumienie potrzeb.

Podsumowując, zwiększenie sprzedaży B2B to skomplikowany proces, który wymaga strategicznego myślenia, analizy, zaangażowania zespołu i ciągłej optymalizacji. Każda strategia sprzedaży B2B powinna być indywidualnie dostosowana do potrzeb firmy, branży i Klientów. Jesteśmy przekonani, że powyższe zalecenia będą stanowić dla Ciebie solidną podstawę do budowania efektywnej strategii sprzedaży B2B.